Если ваш уровень дохода от бизнеса неудовлетворительный.
Если Вы собираетесь занять большую долю своего рынка.
Если у вас есть неохваченные сегменты рынка, отсутствует работа с крупными клиентами, но ваши конкуренты с ними работают.
Если ключевые показатели бизнеса не замеряются или вас не устраивают.
Если ваши продажи, как вид деятельности, находятся в компании не на первом месте. И, как следствие, конкуренты с правильно расставленными приоритетами в бизнесе оставляют такую компанию далеко позади.
То это статья ТОЧНО ДЛЯ ВАС!
Большинство компаний имеет одни и те же трудности – мало продаж. К чему это приводит? Как рассказывает бизнес-эксперт, консультант, тренер-практик Александр Ерохин:
1. К кассовым разрывам и проблемам с контрагентами и банками;
2. К недостатку финансирования для развития компании;
3. К высокой загруженности топов “тушением пожаров” и невозможностью заниматься стратегическим развитием;
4.Отсутствие времени для проработки новых каналов продаж;
5. Слабый замер ключевых показателей бизнеса и отсюда долгое принятие решений.
ВАШИМ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ ЯВЛЯЕТСЯ СКОРОСТЬ ПРИНЯТИЯ ПРАВИЛЬНЫХ РЕШЕНИЙ НА ОСНОВЕ ЦИФР
Но это, подчеркивает Александр Ерохин, скорее относится к малому бизнесу. Что касается более крупных компаний, они как медведь, могут поедать все, что найдут на рынке, но там отсутствуют технологии для завоевания бОльшей доли рынка и возможность эффективно зайти туда, где конкуренты уже работают.
“Это слабая проработка комплексных решений для крупных клиентов и отсутствие подготовки к переговорам для победы в тех или иных тендерах. Суть в том, что они продают, как правило, товар или услугу, но не выгоду, выраженную в будущей прибыли клиента. Это практически никто не умеет”, – отмечает эксперт.
По мнению Ерохина, большинство предложений не оцифровано в деньгах, из-за чего приходится общаться с рядовыми сотрудниками, показывая им преимущество товара. Тогда как топов интересует повышение эффективности и дополнительная прибыль.
“Добавьте сюда общую неорганизованность и запутанность процессов. В некоторых крупных компаниях стажер, спустя 3 месяца, гордится тем, что разобрался, как проводить сделку”, – напоминает тренер-практик.
И продолжает: “В основном, когда процессы четко упорядочены, “пропускная проводность трубы” увеличивается в несколько раз. Для этого стоит посмотреть весь путь клиента и посчитать обратную воронку. Например, чтобы продать на миллиард, при среднем чеке в миллион, надо заключить тысячу сделок.”
Эксперт поясняет на простой математике: “Если вам надо 1000 сделок, вопрос, сколько вам надо отправить коммерческих предложений? Например, 2000 при конверсии 50%. Следующий вопрос: какое количество заявок от клиентов вам для этого нужно, возможно 3000? И тогда количество выходов на ЛПР для получения этих заявок, допустим 9000.
У ВАШЕГО ПРОДАВЦА 2016 ЧЕЛОВЕКО/ЧАСОВ В ГОДУ ДЛЯ РАБОТЫ
Тогда становится понятно, с какой интенсивностью, сколько людей должны совершать какие телодвижения (звонки, встречи, письма), с какой вероятностью успеха, чтобы выполнить годовой план продаж.
Все это позволяет абсолютно точно и прозрачно настроить гарантированный сбыт.”
Для выстраивания системного сбыта требуется безупречная работа смежных служб, таких как производство, логистика, финансы и т.д. Последние 100 замеров фотографий рабочего дня продавцов в Российских b2b показало, что из 480 минут рабочего времени они занимаются продажами, в среднем, 39 минут (это всего 8%). Остальное время занято работой, которой должны заниматься смежные службы
ХОТИТЕ УДВОИТЬ ПРОДАЖИ?
УДВОЙТЕ КОЛИЧЕСТВО ВРЕМЕНИ, КОТОРОЕ ВЫ ФАКТИЧЕСКИ ПРОДАЕТЕ
По мнению Ерохина важно лишить продавцов алиби под названием “некогда заниматься воздействием на мозг и сердце клиента”, занят другими делами.
Для этого важно определиться с рядом стратегических вопросов.
1. Какую оптимальную структуру компании выбрать? (ведь один ассистент с зарплатой 50 000 рублей, может лишить алиби продавцов с зарплатой 200 000 рублей). Задумайтесь над этим? Конвейерная структура имеет в среднем пропускную способность в 2,7 раза выше обычной.
2. Каналы продаж. Продавать через дилеров или по прямым каналам, выходить в регионы или сфокусироваться на каком-то округе? В каждом канале своя структура и своя модель.
Если же говорить про дальнейшее направление деятельности компании после выстраивания сбыта, то это оптимизация бизнес-процессов исполнения заказов. И запрос здесь совсем другой.
1. Запутанность процессов;
2. Неэффективные дорогие процессы;
3. Много ошибок в процессах;
4. Недовольство внутренних клиентов;
5. Затянутые процессы, которые нужно сокращать;
6. Не выстроена система контроля, нет обратной связи и оптимизации.
ГЛАВНАЯ ВИШЕНКА НА ЭТОМ ТОРТЕ – ОТСУТСТВИЕ ПРОЕКТНОГО ОФИСА,
того, который будет следить за изменениями, оптимизировать, докручивать, улучшать.
Практически ни в одной компании, с которой работала Salecraft, даже очень крупных, нет отдельно выстроенной, выделенной структуры, которая занимается именно оптимизацией. “То есть, когда приходит время что-то поменять в процессах, этим занимаются руководители в отрыве от рабочего времени или ТОПы, а им тоже некогда, они тоже загружены. То есть отдельно выделенного человека или команды, которые будут заниматься оптимизацией – НЕТ, а проекты оптимизации идут бесконечно”, – рассуждает Ерохин.
Все компании должны понимать, что существуют процессы и существуют проекты. Оптимизация – это не процесс, а проект и кто-то отдельно должен за это отвечать. Получается, что руководителям приходится заниматься проектами по ночам или в выходные, потому что в рабочее время они занимаются процессами.
Salecraft – это проектный офис на аутсорсинге, который часто берут в аренду. “Вот эта высочайшая ценность, благодаря которой происходит ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ, – отмечает эксперт.
Ищите Александра Ерохина, бизнес-эксперта по продажам, в сети Интернет, добавляйтесь в его паблики и соцсети, и “черпайте” достоверную информацию с полей.